很多人做外贸SOHO一开始,就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通,要你做什么呢?这刚好是一个机会,那么多工厂如果他们都很好沟通,客户就直接找他们去了。所以,这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的,而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。
大家都是做外贸的,出来做外贸SOHO,多少能搞得定客户。但能不能搞得定工厂,这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。
拿什么搞定工厂?
要和工厂的老板做朋友。在工厂的老板那里稍稍弱势一些,不一定是坏事。
不要对工厂期望过高。不管是多么简单的事情,要亲力亲为。因为简单的事情,我不知道摔了多少次跟头。一个小订单,因为一天之差,搞到我自己厂工厂加了二天二夜,赶包装。因为懒,没有去看装货柜,工厂漏装了计算器,然后把货又送到快到码头的货柜上。
所以一定不要懒,多注意一些细节,跟到位。外贸SOHO把自己的利润SHOW出来。生意是从小订单做起来的,本来就没有赚几个钱,还好像怕工厂知道。其实干脆让利润透明一些。这样工厂老板会觉得,你真的拿得不多。等做起来了,你说了算。他不接受,也得接受。有了订单,他们会更愿意来找你的。这个时候,规则由你来定。
对于一类产品,尽量固定在一个供应商那里做。只要不出问题,尽量不要变供应商。有许多人为了一点芝麻大的利润,就把工厂给换掉了。圈子很小的,你的订单在哪做,数量多少,什么商标,他们都知道得一清二楚。我以前有个订单换了供应商,连我订单尾数,他们都知道。
工厂的支持很重要,砍价要讲技巧。70%真话,30%吹一吹。不要太老实。而且好处要给到明处,要让工厂知道。应该争取的利益也一定要争取,争取不来,也要让工厂知道,你给了他好处,这样他会觉得欠你一个人情。人情欠1个2个就好了,如果你一直觉得工厂欠你的,那说明很有问题,而且不在工厂身上。
跟单,和老板谈大概的,主要是去搞定厂长。很多具体的事情,问几次老板都没有一个准信,那你就需要注意了:看找谁能拿到准确的信息。
挖墙角的事情永远不要做。你挖过来不一定是块宝,搞不好就是块又臭又硬的石头。不管是供应商的业务也好,生产人员也好,不要和他们走得太近。也不要尝试去挖他们过来,到了管理的那个级别,待遇一定不低的。好不好用,那就不一定了。而且,你会因此损失一个供应商。让他们做好本职的事,给你跟好单就够了。
再就是钱的问题。答应工厂的,一定要准时。不能给,要提前讲。工厂资金周转是很紧张的,你答应了就一定要做到。
对工厂提供的,一定要预留一些空间。打样时间,大货时间等等,这些节奏性的因素,要把握好。对工厂的生产能力要有评估,同时分阶段去工厂看货。每个订单至少不要少于3次(虽然现在越来越少去工厂看货,但这只限于合作开的工厂,而且我也会抽时间去)。
大家的利益是共同的,所以谈任何事情,要把工厂和自己放在一条线上。至少要让工厂的老板感觉到是这样。